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Enfocarte en el público objetivo o target interesado en tu producto o servicio es uno de los primeros pasos para una estrategia exitosa de contenido o de comunicación.

Imagínate que estás a punto de salir al escenario a interpretar una canción que has ensayado por meses. Se encienden las luces, te anuncian y sales con toda la emoción a flor de piel para tocar aquella canción a la que le has invertido tanto tiempo y esfuerzo.

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Las luces son tan potentes que no te dejan ver hacia el público, pero la misma euforia hace que toques de manera impecable, incluso, aquel difícil arreglo que te ponía nervioso te sale mejor que nunca. Terminas la canción y… nadie aplaude.

Justo cuando prenden las luces, te das cuenta de que ninguno de los que están ahí es fanático de la música que estás tocando, sino personas que les gusta un género completamente diferente.

Algo así pasa cuando enfocas todos tus esfuerzos y realizas enormes inversiones de comunicación hacia un público objetivo o target que no es el tuyo. Quizá la nula reacción se deba a que tu enfoque está dirigido a una audiencia que no es el adecuado para lo que ofreces. Así que ¿cómo puedes identificar cuál es el público objetivo o target para tu marca?

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De público objetivo o target a buyer persona

¿Qué es el público objetivo o target? Es un grupo de personas al que va dirigida la comunicación de una empresa o marca. Al público objetivo de una empresa también se le suele decir target (recuerdo cómo en la universidad nos la pasábamos corrigiendo a quien decía taryet y no targuet), y se elabora a partir de estudios de mercado que ayudan a definir las características de quien consume ciertos productos o servicios.

Con el paso del marketing tradicional al inbound marketing, y con la llegada de las redes sociales y la nueva naturaleza del consumidor (hoy prosumidor), surgió la necesidad de descubrir muchas más características del público objetivo o clientes potenciales, que es lo que hoy le llamamos buyer persona.

Cómo definir tu buyer persona

Para definir tu buyer persona, además de obtener datos demográficos y sociales que comprende un público objetivo, es necesario que te enfoques en saber qué le motiva o desmotiva, y qué es lo que mueve su día a día.

Y para descubrirlo, es necesario que conozcas a fondo, e incluso que hagas una especie de arquetipo de tu público objetivo, con las siguientes características:

  • Sus intereses
  • Sus actividades
  • Sus opiniones
  • Sus comportamientos
  • Su mayor dolor o frustración
  • Su mayor meta o deseo
  • Su mayor sueño o aspiración

Para obtener estas respuestas, se recomienda entrevistar al menos a tres personas por cada perfil de público objetivo que tengas de la marca. Y esta información te servirá para crear tu buyer persona y enfocar tu estrategia de comunicación y contenido.

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Cómo transformar mi buyer persona en estrategia

Toma en cuenta que todo lo que obtengas de tus entrevistas te permitirá crear una estrategia de contenido sólida, basada en el sentir y pensar de quienes están interesados en tu marca, siguiendo la siguiente fórmula:

Yo (nombre de tu empresa) ayudo a (buyer persona) a lograr que (su mayor meta), para que ella pueda (su mayor sueño), sin (mayor dolor).

Por ejemplo, para Misión Conecta, una de nuestras buyer personas son los directores de mercadotecnia de corporativos. A continuación te dejo el resumen del ejercicio que hicimos para llegar a nuestra estrategia base, que nos ha permitido empezar a posicionarnos como agencia de comunicación y contenido para este perfil.

Ejemplos de buyer persona aplicados a una estrategia

Buyer persona: Elena

  • Comportamientos: preocupada por hacerlo siempre mejor, buscar la excelencia en todo lo que hace, mantener las amistades reales.
  • Mayor dolor: Mucho trabajo, no dar una imagen de marca consistente, tener una imagen de marca débil, muchas horas de juntas, repetir todo muchas veces.
  • Mayor dolor con las agencias: Trabajo de calidad pobre, tardanzas, que no comprendan el público del negocio
  • Mayor meta: Salir a tiempo, tener una marca poderosa y fuerte, tener autoridad en su empresa, ser reconocida por los directivos, tener un ambiente de trabajo enriquecedor
  • Mayor aspiración: Dar lo máximo en su puesto, brindar el máximo valor en la empresa, ser un integrante valioso

STATEMENT:

Misión Conecta ayuda a gerentes de marketing a fortalecer su marca, productos y servicios con contenidos muy humanos, para que puedan brindar el máximo valor a su empresa sin que tengan que preocuparse por tener trabajo extra o lidiar con agencias que no conocen a fondo su audiencia.

Tu buyer persona para posicionarte mejor

Como ves, una definición de tu buyer persona, antes público objetivo, te permite descubrir lo que específicamente tienes que ofrecer para satisfacer sus necesidades. De esta manera, te comenzarás a posicionar fuertemente entre tus clientes, ya que estarás eliminando sus dolores y fortaleciendo sus motivaciones.

¿Tienes alguna otra recomendación sobre cómo es posible aplicar el buyer persona a la estrategia de contenido? Coméntalo abajo en los comentarios para que entre todos sigamos aprendiendo.

Espera el próximo post ¿Cómo crear un vínculo emocional con tu buyer persona?

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